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KMU brauchen Unterstützung bei Digitalisierung der Vertriebsaktivitäten

 

Laut einer FH-Studie, die in Kooperation mit dem Arbeitskreis (AK) Vertriebsberatung der Fachgruppe für Unternehmensberatung, Buchhaltung und IT (UBIT) der Wirtschaftskammer Wien (WKW) durchgeführt wurde, beschäftigen sich 65 Prozent der KMU nie, selten oder gelegentlich mit der Digitalisierung ihrer Vertriebsaktivitäten. Die Befragung wurde bei 250 Wiener Betrieben durchgeführt, die meisten davon waren aus dem Bereich Gewerbe und Handwerk (46,2 Prozent) und aus dem Bereich Transport und Verkehr (26,9 Prozent). Die befragten Firmen hatten meist auch weniger als zwanzig Mitarbeiter. Bei den Fragen ging es um den Bedarf an Vertriebsoptimierung und um Anforderungen an eine Vertriebsberatung.

Es zeigte sich, dass sich Unternehmensführer mehrheitlich zumindest einmal pro Monat mit Optimierungsmaßnahmen im Vertrieb beschäftigen wollen. Die wichtigsten Herausforderungen sind laut der Studie die Kundenorientierung der eigenen Mitarbeiter, die Optimierung von Serviceprozessen und die Digitalisierung der Kundenkommunikation. Außerdem wurde noch die Kundenloyalität als wichtiges Kriterium für die Behauptung am Markt genannt. Besonders bei der Digitalisierung machte die Untersuchung deutlich, dass nur ein Drittel der Befragten an einer Weiterentwicklung in diesem Segment arbeitet.

Von einer Vertriebsberatung, die sich viele Unternehmen einmal im Jahr vorstellen können, erwarten sich die Geschäftsführer vor allem eine Steigerung des Umsatzes. Außerdem hoffen sie auf eine Weiterempfehlung der Kunden und Kosteneinsparungen durch Prozessoptimierungen und höhere Kundenzufriedenheit. Die Wirtschaftskammer empfiehlt den Betrieben sogenannte KPIs (= Key Performance Indicators = Erfolgskennzahlen) zu definieren, um den Vertriebserfolg objektiv messbar zu machen und eventuelle Abweichungen analysieren zu können.

Die WKW bietet in diesem Zusammenhang den Mitgliedern ein Tool – den „Status-Check Vertrieb“ – an. Nach Martin Puaschitz, dem Obmann der UBIT, „unterstützt dieser Unternehmen bei der Identifikation von Potentialen und gibt erste Handlungsempfehlungen“.

Bildcredit: Pixabay